DCM_PRO_1 — Prospection B2B (prescripteurs)

Objet et finalité

Construire et entretenir un flux régulier de demandes de diagnostic en démarchant les prescripteurs B2B du territoire — agences immobilières, notaires, syndics de copropriété, et en second rideau mandataires, marchands de biens, constructeurs, gestionnaires locatifs. [CORPUS] (01_Note_Cadrage.md : « prospection B2B intensive (agences, notaires, syndics) de septembre à novembre 2026 »)

Finalité : passer le carnet de commandes de 4-5 dossiers/mois à ~100 en 18 mois [CORPUS] en sécurisant des comptes récurrents (un prescripteur = un flux, pas une vente one-shot). La prospection ne vend pas un dossier, elle ouvre un compte. [STANDARD]

⚠️ Scope hors : processus cartographié, non automatisé dans l'app v1. Il est piloté à la main par le dirigeant sur la fenêtre sept–nov 2026. La cible d'automatisation (agent CRM P27) est documentée en Roadmap. [CORPUS] (08 §9 : DCM_PRO_1..4 … scope hors)

Pilote

Direction pilote : DCM — Commercial & Marketing.
Agent / humain pressenti : le dirigeant (opérateur unique 2026). [CORPUS]
Cible d'automatisation : Agent CRM / Prospection (P27) — suivi prospects, relances, suivi pipeline. [CORPUS] (04 backlog P27 ; UC-C15)

Déclencheurs (entrées)

Déclencheur	Source	Nature
Démarrage de la campagne sept–nov 2026	Décision dirigeant	planifié [CORPUS]
Nouveau prescripteur identifié (annuaire, terrain, recommandation)	Sourcing	événementiel [STANDARD]
Relance échue d'un prospect en sommeil	Pipeline CRM	récurrent (cadence) [STANDARD]
Recommandation / mise en relation par un client satisfait	Bouche-à-oreille	événementiel [STANDARD]
Fin de contrat-cadre d'un prescripteur avec un concurrent	Veille terrain	opportuniste [À CONFIRMER]

Sorties et livrables

Compte prescripteur ouvert : premier dossier confié → bascule en compte récurrent. → c'est l'entrée de DCM_PRO_2 (qualification & devis) puis du handoff J1 vers l'ADV. [CORPUS] (08 §3 J1)
Pipeline qualifié : liste de prospects classés par stade (à contacter / contacté / RDV / en négociation / gagné / perdu / en sommeil). [STANDARD]
Fiche prospect à jour par contact (cf. DCM_FQ_1). [STANDARD]
Historique d'interactions (appels, mails, RDV, objections) horodaté. [STANDARD]

Acteurs

Acteur	Rôle	Direction
Dirigeant	Prospecte, qualifie, signe l'ouverture de compte	DCM
Agent CRM (P27, futur)	Détecte les relances dues, prépare les séquences, met à jour le pipeline	DCM
Prescripteur (prospect)	Agence / notaire / syndic — décideur ou prescripteur	externe
ADV	Reçoit le relais à la première commande (J1)	ADV

Logigramme (étapes macro)

[1] SOURCING / CIBLAGE
      • bâtir la liste de comptes cibles (ICP : agences, notaires, syndics du secteur)
      • qualifier le potentiel (volume de transactions, zone, concurrence en place)
        ▼
[2] PRISE DE CONTACT (1er touch)
      • mail/appel d'introduction + proposition de valeur (réactivité, qualité, tarif)
        ▼
[3] CADENCE DE RELANCE (séquence multi-touch)
      • J+3 / J+10 / J+21 … jusqu'à réponse ou mise en sommeil
        ◊ Pas de réponse après N relances → sommeil (réactivation trimestrielle) ◊
        ▼
[4] RENDEZ-VOUS / DÉCOUVERTE
      • besoins, volume, attentes, décideur ; traitement des objections
        ▼
[5] QUALIFICATION → bascule vers DCM_PRO_2 (devis / offre de référencement)
        ▼
[6] OUVERTURE DE COMPTE (1er dossier confié)
      ▣ handoff J1 → ADV ▣   (lettre de mission du 1er dossier)
        ▼
[7] FIDÉLISATION (compte récurrent)
      • point de contact périodique, qualité de service = meilleur argument de réachat

[STANDARD] — séquence de prospection B2B classique d'une TPE de services.

Procédures et instructions rattachées

Code	Intitulé	Statut
`DCM_PQ_1`	Procédure de prospection B2B	écrite (légère)
`DCM_IQ_1`	Cibler et qualifier un prescripteur (ICP + scoring)	écrite
`DCM_IQ_2`	Conduire une séquence de relance multi-touch	écrite
`DCM_FQ_1`	Fiche prospect / pipeline CRM	écrite

Interfaces amont/aval (handoffs)

Amont : aucune (processus d'entrée de la chaîne de valeur). Alimenté par le sourcing et le bouche-à-oreille. [CORPUS] (08 §1 : DCM = acquisition, début de chaîne)
Aval interne DCM : → DCM_PRO_2 (qualification & devis) dès qu'un prospect est mûr. [CORPUS]
Aval inter-Direction — J1 (DCM → ADV) : à l'ouverture de compte / première commande signée, passation = lettre de mission + coordonnées client + type(s) de diagnostic. [CORPUS] (08 §3 J1, §4 « le commercial s'arrête à la commande ; l'ADV prend la main à l'instruction »)

Limite aval ferme : DCM s'arrête à la commande signée / lettre de mission. Il ne touche ni la production (DEX), ni la facturation (DAF), ni l'instruction du dossier (ADV). [CORPUS] (08 §2 DCM « Limite aval »)

Indicateurs (KPI)

KPI	Définition	Cible v0
Nb comptes prescripteurs actifs	prescripteurs ayant confié ≥ 1 dossier sur 90 j	croissant [STANDARD]
Taux de transformation prospect → compte	comptes ouverts / prospects contactés	[À CONFIRMER] (benchmark ~5-15 % B2B services)
Délai moyen 1er contact → 1er dossier	jours	[À COMPLÉTER]
Nb dossiers/mois issus de la prospection	volume entrant attribuable DCM	trajectoire 4-5 → 100 [CORPUS]
Taux de réachat prescripteur	comptes ayant reconfié dans les 60 j	élevé = fidélisation OK [STANDARD]

Enregistrements

Fiche prospect (DCM_FQ_1) — un enregistrement par contact/compte. [STANDARD]
Journal d'interactions (appels, mails, RDV) rattaché à la fiche. [STANDARD]
Pipeline commercial (vue agrégée des stades). [STANDARD]

Cas d'usage rattachés

UC	Intitulé	Source
UC-C15	Suivi prospects B2B — relances commerciales, suivi pipeline	Recueil (Famille C) [CORPUS]
UC-DCM-N1	Réactiver un prospect en sommeil (relance trimestrielle automatique)	nouveau [STANDARD]
UC-DCM-N2	Détecter les comptes prescripteurs en perte de régime (baisse de flux)	nouveau [À CONFIRMER]

Roadmap (PQ/IQ/FQ restant à développer)

DCM_IQ_3 — Script d'argumentaire & traitement des objections (proposition de valeur VESICA vs concurrence : réactivité, qualité de rapport, tarif). [STANDARD]
DCM_FQ_2 — Plan de comptes cibles (liste ICP scorée du territoire). [STANDARD]
Spéc agent P27 : séquences automatiques, détection de relance due, sync pipeline (dépend de l'outil CRM retenu — cf. DCM_PQ_1 §Annexes). [CORPUS]
Arbitrage outil de pipeline : tableur _CONFIG vs table Postgres dcm.prospects (schéma-first ADR-033). [STANDARD]