DCM_PQ_1 — Procédure de prospection B2B

Objet

Décrire comment VESICA exécute sa prospection B2B : qui fait quoi, dans quel ordre, avec quels outils et quelles règles de conformité, de la constitution du plan de comptes cibles jusqu'à l'ouverture d'un compte prescripteur (handoff J1 vers l'ADV). [STANDARD]

Domaine d'application

• Périmètre : toute action de démarchage sortant (outbound) vers des prescripteurs professionnels (agences immobilières, notaires, syndics ; en second rideau gestionnaires/mandataires/constructeurs). [CORPUS]
• Hors périmètre : la qualification fine et le chiffrage (→ DCM_PQ_2), la réponse à appel d'offres public (→ DCM_PQ_3), l'instruction du dossier (→ ADV). [CORPUS]
• Fenêtre opérationnelle 2026 : campagne intensive sept–nov 2026 (le dirigeant est en formation 7h/j jusqu'à fin juillet → prospection après). [CORPUS]

Références

• RGPD / CNIL — prospection B2B : base légale = intérêt légitime, à condition que la sollicitation soit en lien avec la profession de la personne démarchée et qu'un droit d'opposition (opt-out) soit offert à chaque message. Conserver la source des coordonnées. [STANDARD]
• Procédure commerciale franchiseur AGENDA : vérifier les règles réseau (zone d'exclusivité éventuelle, grille tarifaire conseillée, usage de la marque, leads remontés par la tête de réseau). [À COMPLÉTER]
• Charte de marque AGENDA : usage logo/nom dans les supports de prospection → cf. DCM_PRO_4 (acquisition/branding). [À CONFIRMER]

Définitions

• Prescripteur — professionnel qui oriente la demande de diagnostic vers VESICA (l'agence/notaire/syndic mandate, le vendeur/bailleur paie souvent). [STANDARD]
• ICP (Ideal Customer Profile) — portrait du compte cible idéal (cf. DCM_IQ_1). [STANDARD]
• Compte récurrent — prescripteur générant un flux régulier de dossiers (≠ vente unique). [STANDARD]
• Cadence — séquence planifiée de points de contact (cf. DCM_IQ_2). [STANDARD]
• Pipeline — file de prospects classés par stade d'avancement. [STANDARD]

Responsabilités (RACI)

R=Réalise, A=Approuve, C=Consulté, I=Informé. [STANDARD]

Déroulement (qui / quoi / quand / où)

1. Constituer le plan de comptes cibles (dirigeant, avant campagne) — lister les prescripteurs du secteur, scorer le potentiel selon DCM_IQ_1. Enregistrer chaque cible en fiche prospect (DCM_FQ_1), stade = à contacter. [STANDARD]
2. Premier contact (dirigeant / agent CRM) — mail ou appel d'introduction, proposition de valeur (réactivité, qualité, tarif). Vérifier la conformité RGPD (lien avec la fonction + opt-out). Stade → contacté. [STANDARD]
3. Cadence de relance (récurrent) — appliquer la séquence DCM_IQ_2 (J+3 / J+10 / J+21…). Au-delà de N relances sans réponse, basculer en sommeil (réactivation trimestrielle). [STANDARD]
4. Rendez-vous / découverte (dirigeant) — qualifier besoins, volume, décideur, attentes ; traiter les objections. Stade → RDV puis en négociation. [STANDARD]
5. Bascule devis (→ DCM_PRO_2) — si le prospect demande un tarif ou un référencement, enclencher la qualification & le devis. [CORPUS]
6. Ouverture de compte (dirigeant) — au premier dossier confié + lettre de mission signée, déclencher le handoff J1 → ADV (lettre de mission + coordonnées client + types de diagnostic). Stade → gagné. [CORPUS] (08 §3 J1)
7. Fidélisation (continu) — entretenir le compte ; la qualité de service livrée (DEX/ADV) est le premier levier de réachat. [STANDARD]

Enregistrements associés

• DCM_FQ_1 — Fiche prospect / pipeline CRM (un enregistrement par compte). [STANDARD]
• Journal d'interactions (horodaté) rattaché à la fiche. [STANDARD]
• Registre des opt-out / désinscriptions (obligation RGPD). [STANDARD]

Annexes

• Annexe A — Outil de pipeline : v0 = tableur dans _CONFIG ou fiche .md par prospect ; cible = table Postgres dcm.prospects (schéma-first ADR-033), éditée via la console d'admin S1. Arbitrage ouvert. [STANDARD]
• Annexe B — Sources de coordonnées : annuaires notaires (notaires.fr), registres des syndics, vitrines d'agences, recommandations clients. Tracer la provenance (exigence RGPD). [STANDARD]
• Annexe C — Conformité RGPD B2B : modèle de mention d'opt-out à inclure dans chaque message ; conservation limitée des prospects non répondants. [STANDARD]