DCM_IQ_1 — Cibler et qualifier un prescripteur (ICP + scoring)

Objet (la tâche)

Décider si un prescripteur potentiel mérite d'entrer dans le pipeline, et avec quelle priorité, à partir d'un score multi-critères (ICP). Produit : une fiche prospect (DCM_FQ_1) scorée et priorisée. [STANDARD]

Prérequis / matériel / sécurité

• Accès aux sources de sourcing (annuaires notaires, registres syndics, vitrines agences, recommandations). [STANDARD]
• Connaissance de la zone de chalandise VESICA (rayon d'intervention rentable depuis le siège — trajets comptés au coût du dossier, cf. M1). [CORPUS] (M1 : trajets siège ↔ bien comptés au coût)
• Conformité RGPD : ne collecter que des coordonnées professionnelles, tracer leur provenance. [STANDARD]

Étapes d'exécution

1. Identifier le type de prescripteur : agence / notaire / syndic / autre. [CORPUS]
2. Estimer le volume potentiel : nombre de transactions ou de lots gérés par an (proxy du flux de dossiers). [STANDARD]
3. Évaluer la proximité géographique : dans / hors zone de chalandise rentable. [STANDARD]
4. Évaluer la concurrence en place : le prescripteur a-t-il déjà un diagnostiqueur attitré ? exclusivité ? [À CONFIRMER]
5. Calculer le score ICP (cf. grille ci-dessous) → priorité P1/P2/P3. [STANDARD]
6. Renseigner la fiche prospect (DCM_FQ_1) : type, score, priorité, stade = à contacter. [STANDARD]

Règles, critères et seuils

Embryon de catalogue DCM (axe « ciblage commercial »). Chaque règle est balisée par sa source.

• Cibles primaires = agences immobilières, notaires, syndics. (source_ref: 01_Note_Cadrage.md — prospection B2B agences/notaires/syndics) [CORPUS]
• Le prescripteur prime sur le payeur. Le décideur du choix du diagnostiqueur est l'agence/notaire/syndic, même si le vendeur/bailleur paie. → cibler le prescripteur. (source_ref: pratique métier diagnostic) [STANDARD]
• Hors zone de chalandise rentable → score plafonné (les trajets pèsent sur la marge du dossier). (source_ref: M1 coût trajets) [STANDARD]
• Grille de scoring ICP v0 (pondérations indicatives à calibrer) : (source_ref: VESICA, DCM_IQ_1) [STANDARD]
  • Volume potentiel de dossiers/an : 0-15 pts (élevé = plus de points).
  • Proximité géographique : 0-10 pts (zone cœur = max).
  • Récurrence attendue (compte vs one-shot) : 0-10 pts.
  • Concurrence en place : 0-5 pts (place libre = max).
  • Accessibilité du décideur : 0-5 pts.
  • Seuils : ≥ 35 → P1 (prioritaire) · 20-34 → P2 · < 20 → P3 (opportuniste). [À CONFIRMER]
• Syndic = volume mais cycle long : potentiel élevé (diagnostics parties communes, DTG, amiante copro) mais décision collective → cadence patiente. (source_ref: pratique métier) [STANDARD]
• Notaire = prescripteur de confiance : volume régulier (ventes), exigence forte sur la conformité réglementaire du rapport → argument = fiabilité. (source_ref: pratique métier) [STANDARD]

Points de contrôle / cas particuliers

• Doublon : vérifier que le prescripteur n'est pas déjà en pipeline ou déjà client avant de créer une fiche. [STANDARD]
• Lead remonté par le franchiseur : si AGENDA fournit des leads réseau, les traiter en priorité et selon les règles réseau. [À COMPLÉTER]
• Exclusivité de zone : vérifier qu'aucune règle de territoire AGENDA n'interdit la cible. [À CONFIRMER]

Sortie / enregistrement produit

• Une fiche prospect (DCM_FQ_1) renseignée : type, score ICP, priorité P1/P2/P3, stade à contacter. [STANDARD]

Agent responsable

• v0 : dirigeant. Cible : Agent CRM / Prospection (P27) — scoring assisté + priorisation de la file de prospection. [CORPUS]